Wie starte ich als KMU ins Exportgeschäft?

Die Chan­cen zu erken­nen und gle­ichzeit­ig die Risiken im Griff zu behal­ten, ist eine der wichtig­sten Auf­gaben jedes Unternehmens und beson­ders im Export­geschäft von gross­er Bedeu­tung. «Stellte ich mir früher die Frage, ob ich es mir leis­ten kann, ins Aus­land zu expandieren, frage ich mich heute: Kann ich es mir leis­ten, es nicht zu tun?». So Patrik Zim­mer­li, der vor der VCU Vere­ini­gung Christlich­er Unternehmer Aargau/Solothurn die Export­förderange­bote des Bun­des erläuterte.

Patrik Zim­mer­li ist 1977 geboren und in Zofin­gen aufgewach­sen. Nach dem Studi­um an der Uni Bern ist er seit 2004 in ver­schiede­nen Funk­tio­nen des Bun­des anzutr­e­f­fen: Wis­senschaftlich­er Mitar­beit­er des SECO in Bern, Pro­gramm­beauf­tragter in Tansa­nia, für das SECO im Paris Club, ab April 2019 Stv. Chef Inter­na­tionale Zusam­me­nar­beit in der Schweiz­er Botschaft in Tunis.

Weshalb sich dem Export­geschäft anschliessen?

Die Schweiz ist gemessen an der Pro-Kopf-Leis­tung eine der grössten Export­na­tio­nen der Welt. Mit ein­er Exportquote von über 65 Prozent, gemessen am Brut­toin­land­pro­dukt, ist das Woh­lerge­hen unseres Lan­des stark mit der Expor­ten­twick­lung ver­bun­den. «Jed­er zweite Arbeit­splatz ist indi­rekt- oder direkt abhängig vom Export. Ich schätze die Zahl der export­täti­gen Unter­nah­men in der Schweiz auf bis zu 40’000», so Zim­mer­li. Der Schweiz­er Markt ist sehr klein und somit stark abhängig vom Aus­land. Auch viele KMU Unternehmen sind ger­adezu auf aus­ländis­che Märk­te angewiesen. «Mit unser­er hohen Qual­ität der Pro­duk­te und Dien­stleis­tun­gen sind wir gesuchte Part­ner im Aus­land. Rel­a­tiv schnell einen Export­part­ner zu find­en, ist möglich, aber es gibt gewisse Hür­den und auch Fall­en zu beacht­en», betont Zim­mer­li.

Der Weg zum Erfolg

Um ein Export­geschäft starten zu kön­nen, muss ein KMU gewisse Stan­dards erfüllen und ein spez­i­fis­ches Knowhow mit­brin­gen, denn es gibt viele Risiken. Fra­gen wie nicht­tar­ifge­bun­dene Mass­nah­men, Ursprungsregeln, Zol­lkosten, Absicherun­gen, Export­fi­nanzierung usw. müssen als erstes gek­lärt wer­den. Dass in jedem Land unter­schiedliche Kul­turen und Men­tal­itäten anzutr­e­f­fen sind, sprach­liche Hür­den beste­hen, andere Mar­ket­ingregeln gel­ten und nicht jedes Land jedes Pro­dukt unter­stützt, macht die Sache nicht leichter.

Die häu­fig­sten Fehler

«Es gibt über­all heik­le Märk­te und falsche Part­ner. Geduld ist der Schlüs­sel zum Erfolg. Und Kon­trolle ist bess­er als Ver­trauen», so Zim­mer­li. Ein starkes Führung­steam und hohe Qual­i­fika­tion der Mitar­bei­t­en­den gere­ichen also auf jeden Fall zum Vorteil. Zu den häu­fig beobachteten Fehlern beim Ein­stieg in den Export gehören die Unter­schätzung der Konkur­renz und des Aufwan­des. Oder man bindet sich an den falschen Part­ner, weil die Due Dil­li­gence zu unge­nau durchge­führt wurde. Dass die per­sön­lichen Beziehun­gen enorm wichtig sind, ist eben­falls klar, wird aber vielfach mas­siv unter­schätzt und fataler­weise auf die Email-Ebene ver­lagert. Und schliesslich ste­ht häu­fig die man­gel­nde Iden­ti­fizierung mit  VCU Aargau/Solothurn, Medi­en­text Wie starte ich als KMU ins Export­geschäft? 2 dem Ziel­markt im Weg, die inten­sive Auseinan­der­set­zung mit Kul­tur und Sprache – und die schwache Anpas­sungs- und Lern­fähigkeit.

Wo bekommt man Unter­stützung?

«Switzer­land Glob­al Enter­prise» (SGE) ist ein pri­vater Vere­in mit einem öffentlichrechtlichen Leis­tungsauf­trag. Mit Infor­ma­tions- und Kon­tak­tver­mit­tlung, Beratung, Messen und vielem mehr ist die SGE die Fach­stelle für Fra­gen bezüglich Export­geschäfte. Rund 5’000 Fir­men der Schweiz prof­i­tieren pro Jahr von diesem Sup­port. Swiss Glob­al Enter­prise hat ein bre­ites Experten­net­zw­erk, ist allerd­ings nicht kostengün­stig. Als Alter­na­tive gibt es den «swiss export», ein selb­st­ständi­ger Ver­band, welch­er sich auf Ver­anstal­tun­gen und Kurse für die Exportab­wick­lung spezial­isiert.

Respekt, Fair­ness, Ver­ant­wor­tung

Mit Anlässen zu aktuellen The­men fördert die Vere­ini­gung christlich­er Unternehmer VCU den Erfahrungs- und Mei­n­ungsaus­tausch unter den Mit­gliedern sowie mit Fach­leuten und inter­essierten Gästen. Haupt­fokus ist laut VCU-Präsi­dent Max Zeier dabei das «Wirtschaften mit Werten». Ziel der Vere­ini­gung ist es, ihren Mit­gliedern unternehmerische, gesellschaftliche und ethis­che Impulse zu ver­mit­teln und ihre Ver­ant­wor­tung im Umgang mit
Gesellschaft und der Welt wahrzunehmen. Dies ganz nach dem Mot­to: «Respekt – Fair­ness – Ver­ant­wor­tung».

Autoren:
Chiara Rago/Louis Drey­er, MACH AG, Baden

Kon­takt:
Max Zeier, Präsi­dent VCU AG/SO / 22. März 2019